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      重卡出口:一半是重汽,一半是其他

      瀏覽量:?? 來源:www.nayaistanbul.com??作者:互嘉

              “不停車服務”用英語怎么說?

              “專門的隊伍”,“專門”是用special表示嗎?

              招募經銷商時,為什么一定要加上candidate?

              ……

              每一個問題的答案,都是故事。如果讓中國重汽(香港)有限公司亞歐部總代表張后勤講故事,可以講上一天。


              比起在國內銷售,卡車出口面臨的問題更加復雜。一個詞的適用與否,不僅是經驗問題,更折射出對商業生態的理解程度。

      不是簡單的第一

              那么,重汽對海外商業生態的理解程度是怎樣的?

              出口量第一、連續十三年第一、遙遙領先的第一!能給出這樣的成績單,一切了然。

              看到來自“數據控”卡塔爾經銷商的統計,張后勤突然意識到,“我們不是簡單的第一”。

              我國海關在統計數據時,會把出口量比較大的企業名稱標注出來,而出口量很少的則用“其他”概括。在“有名有姓”的中國卡車企業中,中國重汽出口量排名第一,而且除了“其他”,重汽比所有企業的出口量之和還要多。

              也就是說,在出口總量中,重汽占比50%,之后的9家占比40%,“其他”占10%?!斑@個情況不是我發現的?!睆埡笄诟嬖V《商用汽車新聞》記者,在去卡塔爾參加產品發布時,當地經銷商根據重汽提供的數據進行統計發現這一情況,“我們才第一次注意到,重汽的出口優勢非常大?!?/p>

              2017年,重汽出口3.3萬輛,當年的第二名出口8000多輛,不到重汽的1/4!

              把海外市場做到這個份兒上,“重汽豪沃”在很多國家已經成為“中國卡車”的代名詞。在巴基斯坦,重汽市場份額達1/3;在非洲的埃塞俄比亞、尼日利亞等國,重汽占比60%~80%;在厄立特里亞,90%的重卡都來自重汽。

              顯然,“一帶一路”為中國重卡走出去帶來巨大拉動,而重汽憑借可靠的產品質量贏得了信任。

              “在很多龍頭項目中,中國重汽都是作為高端卡車在使用?!睆埡笄诮榻B說,比如在卡車品牌很雜的巴基斯坦,中方公司外包土方工程時,發現對方往往不能按時完工,主要原因就是設備出勤率不能保證且服務“沒人管”,“而豪沃脫胎于歐洲技術并根據各地需求進行適應性開發,質量可靠,售后問題非常少,用著放心?!?/p>

              如今,出口亞非拉的重汽產品已經從過去的以自卸車為主發展到如今的自卸、牽引并駕齊驅,不只為基礎設施建設服務,也在公路物流領域發揮更大作用。

      不只是亞非拉

              在人們的印象中,中國卡車走出去的目標更多集中在亞非拉,在歐美市場的競爭力還不強——進入歐洲的品牌不少,但主要是參展或者樣品,真正成批量銷售的寥寥。

              重汽的厲害之處,就在于率先將車輛批量銷售到歐洲。2017年,重汽在愛爾蘭銷售100輛且是KD組裝。100輛,對重汽來說是很小的數字,但具有歷史意義——“打到了卡車的老家”,不只意味著通過了歐洲對卡車技術水平的高要求,更在于滿足了對可靠性、生產一致性的高標準,這是對技術水平、生產管理水平的全面檢驗?!俺隹跉W洲,倒逼我們提高了管理水平和產品質量?!睆埡笄谡f。

      真正的正面競爭才剛剛開始,因為汕德卡要來了

              在重汽的出口產品中,汕德卡的比例還不高,其中一個很重要的原因是,重汽與曼有市場劃分約定:在包括中東在內的50個國家,銷售權都在曼手中,汕德卡在世界范圍內銷售需要等到2019年9月以后。

              以前,沃爾沃在亞洲最大的市場是伊朗,后來,豪沃把其在伊朗的份額悉數收入囊中,讓沃爾沃狠狠吃了一驚——畢竟在過去,完全沒把重汽放在眼里??梢韵胂?,未來,汕德卡“猛虎出山”,對國外品牌的沖擊將會有多大。

              盡管有成本優勢,但張后勤表示,在他負責的區域,“不打算采取價格競爭策略”?!拔覀兿霐[脫中國產品‘低價低質’的形象,要打造汕德卡高價高質的形象。按照預想,汕德卡與歐洲產品的價差不超過10%?!彼f,信心來自產品和服務:“比如,智慧重汽、‘不停車服務’會給汕德卡銷售帶來很大幫助,讓用戶眼前一亮?!?/p>

      不只有先發優勢

              現在該回答文章開頭提出的問題了。

              縱觀國內重卡市場,雖然各企業銷量有多寡之分,但并沒有類似出口這樣的一家獨大。為什么占據出口一半份額的是重汽?

              先發優勢。

              2004年,重汽就開始布局海外,率先切蛋糕。但先到先得的同時必須黏住用戶,否則先發優勢會喪失殆盡。連續10多年的深耕,重汽在實踐中積累經驗,為自己筑起了一道堅實的壁壘,哪怕競品采取低價促銷手段,也難以撼動重汽的根基。

              關于營銷的3個案例,正是重汽10多年底蘊的體現。

              比如,在一次加班探討新的營銷模式時,如何將重汽的“不停車服務”翻譯成英文成為焦點?!坝迷~必須準確,不能擴大或者縮小它的內涵??s小了,起不到想要的宣傳效果;擴大了,容易誤導用戶。一番討論后,我們決定用‘replacement’這個詞?!睆埡笄诨貞浾f。

              比如,過去談經銷條件時,國內通常要求經銷商“有專門的隊伍來銷售產品”,但如果將“專門的”翻譯成“special”,外國人就很奇怪——為什么賣車還要成立很特別的隊伍?“這就是用詞不當,而應該用‘dedicated’(即專職的)?!彼忉屨f,“專門”、“專職”在漢語語境中的意思差不多,即使有細微不同大家也容易理解,但在英文語境中,兩個詞的差別很大。

              再比如,在海外選經銷商時經常會產生沖突,落選者通常極為不滿,覺得廠家不講誠信。這是因為漏了一個關鍵詞——“候選人”(即candidate)。后來,重汽要求把這個詞寫在招商文件中,就再也不產生誤會了。

              請注意,這不是文字游戲,而是需要步步為營的商業競爭。堅信“不可能被競爭對手一夜之間趕上”的重汽,底氣還來自于產品?!耙x擇適合的產品,并根據當地法規要求、使用習慣進行改進。比如有些國家不喝開水,就可以把車上的燒水器去掉以節省成本;有些地方的礦區沒信號,就可以不安裝收音機?!睆埡笄谟煤唵蔚氖聦嵏嬖V記者,“我們賣車會先問對方的配置要求、使用條件,且不會讓用戶一開始就批量購買,而是先試用2~3輛,期間我們的人跟著一起試。進行了1~2輪試用,才會批量銷售?!?/p>

              先發優勢打下基礎,深度理解構起防火墻,重汽的海外戰略顯然已經擺脫了“先搶訂單還是先建網絡”的初級階段,進入更高段位。3年前,重汽海外團隊提出人員本地化目標并著手實施。在巴基斯坦成立的培訓中心,修理工都從當地招募,化解了語言和宗教問題。

              未來,重汽300多人的駐外團隊,遍布全球的本地化員工,必然將重汽卡車帶給更多需要它的人。


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